Intervjufrågor säljare: vanliga frågor och exempelsvar

Arbetsgivaren vill förstå hur du arbetar och vad du räknar som en framgång.

“En kund hade sagt nej två gånger för att de redan hade en leverantör de var nöjda med. I stället för att tjata frågade jag vad som skulle få dem att ens fundera på att byta. Det visade sig att de tappade tid på en manuell rutin varje vecka. Jag kom tillbaka med ett räkneexempel på vad den tiden kostade dem per år, och då blev det intressant. Affären landade på runt 400 000 kronor och kunden är kvar i dag.”

• ✓Ta med siffror: ordervärde, andel av mål eller hur många affärer
• ✓Berätta vad du gjorde, inte bara att det gick bra

Att tåla och vända motstånd är kärnan i säljyrket.

“Jag blir inte stressad av en invändning, utan nyfiken. Säger någon att det är för dyrt frågar jag jämfört med vad, för ofta handlar det om något annat: osäkerhet, dålig erfarenhet från förr eller att de inte ser nyttan än. Jag lyssnar klart innan jag svarar, och svarar på det de faktiskt oroar sig för med ett konkret exempel från en annan kund. Ett ärligt svar på en invändning bygger mer förtroende än en snabb rabatt.”

• ✓Ge ett konkret exempel på en invändning du vänt
• ✓Visa att du tar reda på den verkliga orsaken först

Långsiktiga relationer är det som gör att kunderna stannar.

“Jag läser på om kunden innan första samtalet så att jag inte ställer frågor jag kunde googlat. Sedan lägger jag mest tid på att förstå hur de har det i dag och var skon klämmer innan jag pratar om vad vi säljer. Jag lovar aldrig mer än jag kan hålla, och jag hör av mig när jag sagt att jag ska, även om jag bara har ett kort besked. Det är tråkigt men det är precis det som gör att folk litar på en.”

• ✓Visa att du läser på och lyssnar innan du pitchar
• ✓Betona att du håller vad du lovar

Arbetsgivaren vill veta att din drivkraft håller även en tung månad.

“Jag gillar känslan när en kund som var skeptisk hör av sig efteråt och säger att det blev bra. Och jag trivs med att det jag gör syns direkt i siffrorna, att jag kan påverka mitt eget resultat genom att jobba smart. Provisionen är kul, men det som får mig att ringa det där tjugonde samtalet en fredagseftermiddag är att jag faktiskt vill lösa kundens problem.”

• ✓Koppla motivationen till kundnytta, inte bara till provision
• ✓Visa att du håller uppe tempot även när det är segt

Struktur avgör om du når målen eller bara jagar de lätta affärerna.

“Jag börjar veckan med att gå igenom mina affärer och se var de ligger: vilka är nära avslut, vilka har kört fast och vilka behöver jag ringa för första gången. Jag bokar in tid för nykundsbearbetning tidigt i veckan när jag är piggast, och lägger uppföljningar löpande. Allt ligger i CRM:et så att inget faller mellan stolarna. Jag försöker ha en jämn blandning av stora och små affärer så att inte allt hänger på en enda deal.”

• ✓Beskriv hur du prioriterar mellan nya och pågående affärer
• ✓Nämn att du håller ordning i CRM:et

Hur du hanterar en dålig period säger mer än hur du hanterar en bra.

“Ett kvartal missade jag målet med en bra bit. Jag hade satsat allt på tre stora affärer och två av dem drog ut på tiden och landade inte i tid. Jag insåg att jag byggt luftslott och haft för lite på gång. Nästa kvartal fyllde jag på med fler mindre affärer vid sidan av de stora, så att resultatet inte stod och föll med enstaka kunder. Då nådde jag målet med marginal.”

• ✓Var ärlig om vad som gick fel
• ✓Visa vilken konkret vana du ändrade efteråt

Branschkunskap är det som gör att kunden tar dig på allvar.

“Jag läser branschnyheter och följer de större aktörerna, men mest lär jag mig av kunderna själva. Jag frågar vad som är tufft i deras bransch just nu och antecknar, och efter några samtal ser jag mönstren. Inför ett möte med en ny kund läser jag deras egen sajt och gärna senaste årsredovisningen om den finns, så att jag kan prata om deras verklighet och inte bara om vår produkt.”

• ✓Nämn konkreta källor du använder
• ✓Visa att du lär dig av kunderna, inte bara av nyheter

Att lägga tid på rätt kunder avgör hur mycket du hinner sälja.

“Jag tar reda på tre saker tidigt: har de ett verkligt behov, finns det pengar avsatta och vem är det som bestämmer. Pratar jag med någon som inte kan ta beslutet frågar jag vänligt vem mer som behöver vara med. Är det tydligt att det inte blir någon affär på rimlig tid är jag ärlig mot mig själv och lägger krutet någon annanstans, men håller dörren öppen för senare.”

• ✓Visa att du tar reda på behov, budget och beslutsfattare
• ✓Våga välja bort kunder som inte är redo

Arbetsgivaren vill höra vad som faktiskt skiljer dig från mängden.

“Jag är den som ringer tillbaka. Det låter enkelt, men väldigt många kunder har berättat att de valt oss för att jag var den enda som hörde av sig när jag lovat. Jag har också lätt för att förklara krångliga saker enkelt, så att kunden känner sig trygg i stället för överkörd. Jag jagar inte den snabba affären på bekostnad av att kunden blir nöjd, för det är de nöjda kunderna som ger mig nästa affär.”

• ✓Välj en eller två konkreta styrkor, inte en lång lista
• ✓Knyt styrkan till vad kunden faktiskt märker

Säljyrket innebär mål, deadlines och perioder då mycket händer på en gång.

“Jag håller pressen i schack genom att ha koll på läget, för det som stressar mest är det man tappat överblicken över. Varje morgon bestämmer jag de tre viktigaste sakerna för dagen, så att jag gör rätt saker även när det ringer hela tiden. Jag tränar på kvällarna för att koppla bort, och jag har lärt mig att ett nej inte är personligt. Det gör att jag kan ta nästa samtal utan att dra med mig det förra.”

• ✓Ge en konkret metod för hur du prioriterar under press
• ✓Visa att du inte tar ett nej personligt